¿En qué punto del proceso de ventas deberíamos hablar de precio?

Answer 1

Aquí hay una situación común:

Te has conectado con un prospecto a través de una llamada en frío. Después de presentarte a ti mismo y a tu producto, tu prospecto pregunta: “¿Cuál es el precio?”

Sabes que no solo debes darles el precio, sino que insisten. ¿Qué haces?

Tienes dos opciones. Tu también puedes …

• Dígales el precio (en ese momento probablemente colgarán)
• Retrasa la discusión de precios hasta que hayas establecido el valor

Esa segunda acción es lo que quieres. Nunca hablar de precio antes de establecer el valor .

Como dice Steli Efti en su artículo, Nunca hable de precio antes que valor , cuando introduce precios antes que valor, “ha posicionado su solución como un producto básico. Su prospecto ahora ve su oferta como un centro de costos. Es muy difícil establecer el valor de su producto o servicio de aquí en adelante “.

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Answer 2

Depende de la importancia del precio en su proceso de ventas.

Dos escenarios comunes:

• Si tiene un producto / servicio que requiere un cierto tamaño de negocio (empleados, fondos, ingresos, capacidad de pago) para convertirse en un cliente, deben conocer el precio lo antes posible. Quizás incluso antes de que te pongas al teléfono. El precio es una buena manera para que las personas no calificadas se descalifiquen a sí mismas al ver el precio y saber que no está en su presupuesto.
• Por otro lado, es posible que tenga un producto / servicio que requiera mucho contexto y un paquete personalizado para obtener una cotización. Si ese es el caso, espere hasta que comprenda completamente qué nivel de servicio desean. Haga que la comprensión de su presupuesto sea parte del proceso de cotización. De esa manera, cuando les entregas el precio, ya están algo conscientes de qué esperar.

Mi empresa actual utiliza ambos.

Intentamos establecer un costo mínimo para nuestro servicio antes de hablar, por lo que las personas se descalifican. Luego, para las personas calificadas, calificamos y entendemos sus necesidades antes de cotizar un precio.

Answer 3

La mayoría de la lealtad del cliente se debe a la forma en que facilita la experiencia de ventas, no a la marca, el precio, el servicio o incluso el producto. Durante el proceso de ventas, querrá cambiar la discusión del precio al valor. Trate de no discutir el precio hasta el final, y cuando lo haga, manténgase firme en el valor en lugar de competir en el precio.

Answer 4

Por supuesto, mucho depende realmente de su producto, su proceso, la calidez de la perspectiva, etc.

Sin embargo, la regla de oro = tan pronto como sea posible. Es probable que tengan una calcomanía cuando lo escuchen, por lo que es mejor decirles el precio y luego decirles qué obtienen por ese precio en lugar de decirles todas las características antes de que escuchen el precio.

Solo una regla general, pero le brinda una buena base … venda después del precio para que sepan lo que están obteniendo por ella … estarán a su precio Venda antes del precio y no tendrán ningún punto de referencia para evaluar la oferta.

Answer 5

Una vez que sepa cuánto producto requiere su prospecto.

Es común que los prospectos pidan precios de inmediato. Tal vez usted vende un producto o un servicio con un precio estándar y puede calcular automáticamente el precio en su mente, o tal vez, primero debe preguntar un par de preguntas:

Preguntas como, ¿cuánto necesitas? ¿Se lo enviaré o lo recogerá en mis instalaciones?

Luego, hay otras preguntas que tienen que ver con la logística, preguntas como “¿Cuáles son sus planes con mi producto?” En caso de que tenga distribuidores y quiera asegurarse de que nadie entre en su territorio.

Los requisitos mínimos para su producto o servicio en particular deben estar bien definidos, por lo que realmente no debería ser difícil ser intuitivo acerca de la presentación de precios.

Además, esta es una de esas cosas que entiendes mejor a medida que lo haces más.