Cómo configurar un prospecto para un cierre

Answer 1

Tiene que esforzarse en esto desde el comienzo de sus conversaciones con un prospecto y ser consistente en hacerlo. Lo principal que se debe hacer es proporcionar valor en cada etapa del trato. Para empezar, si puede hacerlo en correos electrónicos fríos (por ejemplo, The Best Cold Email Pitch que he recibido ), hágalo porque es un excelente punto de partida para negociaciones fructíferas. Aquí hay más consejos:

1. Olvide toda la jerga de ventas e intente lograr y mantener una interacción humana normal. En lugar de atacarlos con la genialidad de sus productos, primero intente preguntar qué necesitan. Si aprende sus problemas y ve que su solución encaja perfectamente, entonces mencione lo que está ofreciendo, más como una forma de ayudar que de vender.

1. Cállate, haz preguntas, escucha y toma notas. Nuestro jefe de ventas siempre intenta decir 1 palabra por cada 9 palabras que un cliente dice durante una llamada de demostración. Haz eso. Las preguntas llevarán a conocer sus problemas, temores, metas y prioridades. Una vez que encuentre problemas que pueda solucionar, puede ofrecer soluciones.

1. No solo vendas una cosa. El simple hecho es que sus productos o servicios no siempre son las mejores soluciones para sus problemas. A veces su consulta es una mejor solución. A veces es la oferta de tu amigo. Piense en proporcionar el mayor valor posible sin siquiera vender.

1. Calificación de plomo. Utilizamos BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Periodo de tiempo). Trate de elegir aquellos que no son aptos para el negocio (Sin presupuesto / No es el que toma las decisiones / No es necesario / No ahora) y colóquelos dentro de su canalización de crianza de plomo automatizada (boletín, redes sociales, seguimientos, blog, etc.) Esto liberará ~ 20% -40% de su tiempo para perseguir y aportar valor a aquellas ofertas que realmente pueden cerrarse (y no importa cuánto lo intente, nunca las cerrará todas). Como efecto secundario, una vez que empieces a calificar a tus clientes, te respetarán más sabiendo que no estás aceptando a todos los clientes.

A lo largo de su viaje, sus prospectos tienen que sentir que están ahí para ellos y comprenderlos.

Si desea leer un poco más, aquí hay un artículo de Bartosz Majewski, nuestro jefe de ventas, sobre qué hacer para que su prospecto pase por la primera etapa de su embudo de ventas:
Cómo convertir la introducción de correo electrónico en frío en clientes potenciales calificados

Answer 2

Vender hoy se ha vuelto mucho más estratégico. En ese sentido, puede hacerse comprensible al comprender las necesidades del cliente antes de que lo hagan. Los clientes son muy conscientes de usted, pero siempre quieren saber más sobre ellos mismos, que es la base para una conversación de negocios donde usted hace preguntas. Primero, cuando los clientes han divulgado un problema, un objetivo o una necesidad con usted, es cuando sabrá si tiene un caso de negocios y un cliente potencial.

La noción de hacer algo AL cliente, lamentablemente, aún se mantiene viva mediante publicaciones obsoletas, cursos de ventas y una cultura de ventas que se centra en el tipo incorrecto de energía. Usted no “cierra”, sino que le da poder a su cliente para tomar la decisión correcta. Estoy de acuerdo con Jay de lo contrario. Lea algunos libros sobre la venta centrada en el cliente y la venta de soluciones, y elija el modelo, la estrategia y el proceso de ventas adecuados que se adapten a su negocio. – Y olvídate de palabras como “configurar”. La ley del consumidor e Internet ha brindado a los clientes 1000: 1 formas de protegerse contra el acoso y las tácticas de venta ilegales. Los clientes pueden expresar sus quejas si no están 100% satisfechos. Así que no hay “configuración” en absoluto.

Answer 3

La mejor manera sería identificar su necesidad, verificar que su compañía o producto puede suplir esa necesidad de una manera financieramente beneficiosa para él y para su compañía, luego informarle sobre su producto y demostrar que sería una buena opción para él.

La idea de “establecer un prospecto para un cierre” tiene, para mí, el carácter de venderle algo que no está en su mejor interés. Creo que no durará mucho como vendedor si esa es la base de su relación con los clientes.