¿Cómo venderías algo a alguien que siempre dice que no?

Answer 1

Técnicamente, si siempre dicen “no”, entonces es una esperanza perdida, pero …

Aquí hay 5 señales de que una objeción de ventas puede ser superada:

Algunas personas dicen que la venta real solo tiene lugar después de esa objeción inicial de ventas, cuando escucha su primer “no” de un prospecto. Estas personas pueden ser algo sadomasoquistas, pero son un buen punto. Si todos dijeran que sí, entonces las ventas serían el trabajo más fácil del mundo y todos estaríamos manejando Porsches y McLarens.

Pero, ¿cómo saber cuándo no significa realmente no en ventas?

Algunos vendedores se dan por vencidos cuando escuchan algún tipo de objeción, mientras que otros siguen rechazando el rechazo, a pesar de los indicadores de que nunca será un trato. Hay, sin embargo, algunas formas en que puede probar una objeción para determinar si es una objeción que se puede superar o si se trata de un acuerdo. Aquí hay algunos consejos:

1. La objeción “Sólo estoy recopilando información”.

Cuando encuentre esta objeción, es importante dar un paso atrás y pensar en qué parte del proceso de ventas se encuentra. Si aún no calificaste al prospecto, o hiciste tu presentación, entonces todavía hay una posibilidad de superar esta objeción. En muchos casos, esto no es ni siquiera una objeción sino una respuesta automática que muchas personas tienen para un vendedor.

La mejor manera de superar esta objeción es haciendo preguntas a los prospectos y luego escuche atentamente las respuestas de sus clientes. Si un prospecto dice que solo están buscando, pregúnteles qué es lo que están buscando. Si le dicen que están recopilando información, haga un seguimiento con “¿qué tipo de información puedo ayudarlo a encontrar?”

2. La objeción del “precio”.

Esta es una de las objeciones más comunes con las que se encontrará un prospecto, y también es una de las que a menudo rompe el trato. Pero también es importante recordar que las personas reaccionan reflexivamente a los precios y, en muchos casos, solo dicen que un precio es demasiado alto sin siquiera considerar el contexto. La mejor manera de determinar si una objeción de precios se puede superar o no es a través de la investigación y la comunicación abierta. Algunos líderes de ventas abogan por tener una discusión de precios desde el principio para eliminar a los prospectos que están completamente fuera de su rango de precios, mientras que otros dicen que concentrarse en la creación de valor antes de subir el precio es esencial.

Para superar la objeción del precio, debe ralentizar el proceso de ventas y desviar la atención del precio. Haga preguntas como: “Además del precio, ¿hay algo más que le preocupe?” Esto permitirá que la perspectiva se abra y posiblemente identifique cualquier otra inquietud que puedan tener. Además, ponga las preocupaciones de la perspectiva sobre el precio en contexto. El precio es alto en comparación con qué? ¿Qué calidad y valor son los sacrificios si van con una opción más barata? Aborda esos puntos y podrías cerrar el trato.

3. La objeción del “timing”.

La objeción de tiempo es cuando el prospecto le dice que “están interesados, pero no en este momento”, o que se pongan en contacto con ellos más adelante. Esta es otra objeción en la que tendrá que presionar un poco para averiguar si se trata de una objeción verdadera o si la perspectiva simplemente está tratando de deshacerse de usted. La mejor manera de averiguar si el prospecto realmente quiere hacer negocios es si están dispuestos a proporcionar un calendario y una razón para no avanzar. Una objeción de tiempo vago suele ser una mala señal.

La forma de superar esta objeción es construir un sentido de urgencia para la perspectiva. Puede hacer esto explicando que la oferta actual no estará disponible en el futuro, o destacando los beneficios inmediatos que la perspectiva perderá al no avanzar de inmediato. Como mínimo, debe obtener un compromiso de la perspectiva para una cita de seguimiento concreta. Si no puedes conseguir eso, entonces no conseguirás el trato.

4. La objeción del “competidor”.

Cuando un prospecto dice que está satisfecho con su servicio o producto existente, o dice que está obteniendo un mejor trato en otro lugar, esta es la objeción del competidor. Si bien esta es una de las objeciones más difíciles de superar, también es una excelente manera de diferenciarse de su competencia. Lo mejor de esta objeción es que si la está escuchando, entonces casi definitivamente está en disputa por el negocio del prospecto, porque es casi seguro que sea un comprador y no solo una pérdida de tiempo.

Las dos formas de superar esta objeción son diferenciarse de la competencia y demostrar que proporciona más valor. Para ello, explique qué beneficios ofrece a sus competidores que no lo son y cómo su producto es único. Si el precio es lo único que le importa a la perspectiva y no puede igualarlo, entonces ya está. También intente aprovechar esta oportunidad para presentar ejemplos de otros clientes que han cambiado los productos de la competencia a los suyos, y por qué están contentos con ellos.

5. La objeción “piénsalo”.

Esta objeción es cuando el prospecto le dice que quiere “pensar en ello”. Para determinar si es o no una objeción o solo el prospecto que intenta deshacerse de usted, deberá investigar un poco más. Pregunte en qué aspectos particulares de su presentación deben pensar, y pregunte si hay otras preocupaciones que tengan. Esto mantendrá la conversación y podría descubrir algunos otros problemas que la perspectiva considera que puede abordar.

Al igual que la objeción de tiempo, para superar esta objeción, querrás construir un sentido de urgencia. Y, al igual que la objeción de tiempo, intente obtener un compromiso de la perspectiva para los próximos pasos. Esto le permitirá saber si “piénselo” fue solo una palabra clave para “dejarme en paz” o si todavía tiene una oportunidad de cerrar el trato.

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Answer 2

Gracias por la A2A. Honestamente, en las ventas de software para empresas, no suele hablar con personas que no quieren su producto, o al menos un producto de su tipo. Estamos respondiendo constantemente a los documentos RFP / RFI / RFQ de compañías que quieren algo como lo que tenemos, y nuestro equipo de desarrollo de negocios está constantemente contactando a nuevos clientes potenciales y calificando su necesidad / necesidad de nuestra solución.

Sé que esta puede no ser la respuesta que está buscando … pero si alguien no quiere lo que tengo que vender, soy educado, pídale que piense en mí / nosotros en caso de que surja una necesidad de nuestro producto, y pasar a la siguiente oportunidad.

Concéntrese en aquellos que tienen una necesidad / necesidad de lo que vende. Si todas las personas con las que habla siempre dicen “no”, ¡quizás sea un problema con el producto o la forma en que se lo explica!

Answer 3

Haré mi mejor esfuerzo para vender el producto.

Hay ciertas ofertas y cosas que debe dar a los clientes para atraerlos.

1. Dando un mínimo de 10-20% de descuento en cada producto.
2. Al dar regalos con el producto que atraerá a los clientes.
3. Al dar cupones a través de los cuales podemos obtener un descuento en MRP (precio de venta máximo) en la próxima compra a la misma compañía. Varias compañías como Flipkart, Amazon, Snapdeal dan este tipo de cupones.
4. Al dar oferta de garantía extendida gratuita.
5. Al dar buenas opciones de financiamiento a las personas que no pueden pagar el monto total de una vez. Varias compañías como Capital First, Home Credit otorga este tipo de esquemas.

Answer 4

Primero, aliviaría sus defensas explicando cómo entiendo por qué tienen dudas sobre mi producto y el simple hecho de que lo esté vendiendo debería hacerle pensar que puedo estar de acuerdo con su reacción y decirle que realmente no lo hago. cuidado si alguna vez compra mi producto. Simplemente quiero que tenga la misma oportunidad de escucharme y, de hecho, no le dejaría comprarlo hoy. No aceptaré su pago por nada de lo que él decida hasta que haya tenido la oportunidad de pensarlo al menos durante la noche. Luego, mostraría una probabilidad muy realista de que ocurra una situación en la que él mismo tenga la idea de la solución a esa situación. Si estoy vendiendo vapor y él tiene un montón de cosas que hacer, o sobres para abrir en secreto, pensará en mi vapor antes de decirle que lo que estoy vendiendo es vapor. Debería ser su idea querer su producto. Todo lo que estás haciendo es proporcionar una manera conveniente para que él lo obtenga. Al final, te rogará que no lo hagas esperar hasta la noche. Dile absolutamente que no. Habla primero con tu esposa. Pensará que es muy afortunado de poder obtener lo que tienes y se dará cuenta de que le estás haciendo un gran favor para darle esta oportunidad sobre sus competidores. Esa es una pista. Investigue quiénes son sus competidores y qué tienen para competir con su producto y comenzar la presentación con los beneficios que este le brinda. Recuerde, la mayoría de los compradores determinarán muy rápidamente si seguir escuchando o simplemente comenzar a asentir con la cabeza hasta que haya terminado. Una vez que él hace eso, es inútil. Sus primeras palabras o pensamientos tienen que involucrarlo para que se le ocurra la idea que está tratando de provocar en él. Ya conoce la respuesta, pero la pregunta debe encontrarse en la presentación inicial del producto … sin que usted haga la pregunta en esas palabras. Déjalo preguntarlo y contestarlo.

Answer 5

Hacer preguntas. Si el tema de comprar algo está frente a ellos (y usted), casi siempre hay una razón por la que están ahí (excepto las llamadas en frío). Hacer preguntas le permite comprender lo que quieren, por qué lo quieren, cuándo lo desean, etc. Al explicarles por qué el producto satisface sus necesidades, sus posibilidades de cierre aumentan.

Answer 6

Solo pregúntate a ti mismo

¿Por qué crees que están diciendo ‘No’?

¿Por qué quieres venderle eso a esa persona que sigue diciendo “No”?

Puede ser que tenga que alterar su producto o servicio, o cambiar la perspectiva que tuvo la necesidad de su producto o servicio.

En un mercado como India, tiene amplias oportunidades para la mayoría de los productos o servicios. ¡¡Seguir explorando!!

Answer 7

No es bueno, ¿por qué no? es mejor.

No significa que no valoran lo que estás vendiendo más que el dinero en su bolsillo.

¿Por qué no lo valoran? No lo necesitan ni entienden por qué lo necesitan. Ellos no tienen el dinero y no pueden comprarlo. No entienden cómo el producto les ayudará.

Así que estas son las preguntas que debe hacer, cosa graciosa, estaba en ventas de anuncios de radio en los años 80. Todas las ventas de agencias de publicidad comenzaron cuando el comprador de medios me llamó para decirme ¡NO! ¡No me incluyeron en la próxima compra de anuncios! Después de algunos meses de esto, me di cuenta de que era solo su salva de apertura, que en realidad me estaban comprando, que apenas estaban comenzando las negociaciones diciendo “¡NO!”

¿Por qué no? Me dijo qué trabajo tenía que hacer para terminar la venta.

Pero desde entonces he aprendido que, si bien puedo trabajar como un perro durante meses para aterrizar algo, es mejor encontrar otra venta que sea más fácil de completar, y tal vez pueda completar tres ventas fáciles en el tiempo que llevaría aterrizar una. una difícil que actualmente me dice ‘no’.

Answer 8

Pruebe la psicología inversa y, si se acercan a usted para cualquier consulta, puede comenzar a decir que el producto no será adecuado para ellos porque no parecen ser las personas adecuadas, ofrézcales otro producto más accesible o accesible. indicando cómo ese otro producto es más fácil para “su tipo de persona”, y siempre que cuando piden el bueno, dígalo otra vez que no es para él, que creo que no debería obtenerlo. Esas personas siempre están pidiendo atención, por lo que, en lugar de prestárselas, solo intenten empujarlo hacia un lado o ignorarlo un poco, hasta que tenga que demostrarle a usted o a sí mismo que él es el producto adecuado.

Answer 9

Es una pregunta vaga. Quizás intente una táctica diferente … Pregunte “¿Qué se necesita para que usted me compre esto?” Luego, el individuo (si está dispuesto) le dará la información que necesita.