Cada cliente es una “parte” emocional diferente . El arte de las ventas es reconocer las verdaderas motivaciones de su cliente lo más rápido posible desde la menor cantidad de información, refranes y gestos imaginables.
La persona de ventas necesita conocer todos los detalles “técnicos”, y sí, hay clientes que quedarán impresionados por eso. Eso sería algo emocional para ellos.
Otros solo pueden pedir algunos detalles, pero solo para asegurarse de que la persona de ventas conozca su trabajo y que no tenga una parte emocional (aunque si la persona de ventas no responde algo importante, eso tendría …), pero otros factores tener. Como el color de un automóvil, uno podría pensar que no es realmente importante.
Los clientes quieren sentirse cómodos con sus decisiones y que se reconozca que pueden tener su razón emocional para hacer algo. Un vendedor sabio sabe eso y escucha más de lo que habla.
Por así decirlo, la mayor parte de las ventas de B2C son partes emocionales (B2B puede diferir). Sí, hay una decisión racional, pero en la mayoría de los casos se trata de comprar algo (un automóvil, etc.) y la decisión final de comprar esa cosa específica es principalmente emocional.